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二手房经纪人如何真正了解客户需求?

2017-08-07   来源:   点击:

  我们接待客户的时候,总是希望通过一些技巧,在最短的时间内,快速高效的敲定签单。然而,如果深陷套路可能会适得其反。其实,在与客户沟通的过程中,任何套路和所谓的话术都比不过了解客户的想法,并为之找到合理的解决方案来得更有效果。
  
  关心客户总结起来也就只有4点要求,做到了这些经纪人的话在客户心中才有价值。
  
  1.诚实可靠(这是最为关键的一点)。
  
  2.了解客户的需求,或者会帮客户梳理需求主次顺序。
  
  3.关心客户,会从客户的角度出发,真诚的提出买房建议。
  
  4.成功销售以后仍然对客户感兴趣,而不是把房子卖了之后就撒手不管。
  
  那么,如何让客户在相处中,觉得经纪人是可靠的呢?
  
  1、满足客户的情感需求
  
  人们首先要相互买账。这是人们经常挂在嘴边的一句话,其意思也很直白——人们往往认同那些和他们具有相似之处的人,或者至少是那些具有相同的行动和表现及相似价值观的人。如果你的表现与他们相似,并且能够反映他们的身体语言,那么他们就会喜欢上你。
  
  没错,客户“喜欢你”就是经纪人获取客户信任的基础。你要让客户必须真正的信任你,你必须让他觉得你更加关心他的感受和想法,而不仅仅是为了向他推销房子,做他的生意。如果客户不信任你,而你也没有履行诺言的信念,那么对于客户来说所有的利益、附加值或者折扣都是没有任何意义的。因此,要成为一个成功的经纪人,你就必须真正关心客户的处境和情感需求。
  
  2、认识到中介的实质是让购买变得更容易
  
  因此在很多环节中,我们都可以试着去问自己:我可以使这件事变得更加容易吗?我们推荐的房源肯定是要能解决客户的需求问题。如果我们把原本一些很简单的流程,说的很复杂,让客户听的云里雾里的,客户是不是会花更多的时间精力去辨别我们所说的话的真假?
  
  比如客户来到门店里咨询市场上在售的一些房源,对于一些房源会有这样的疑惑,这套房源为什么价格会比别人低?而且还受到经纪人的鼎力推荐,难道是查封房,是凶宅?作为一名专业的经纪人,我们有没有认真的去考虑过这些问题,真正的有意识的去详细了解过这些问题呢?当我们能够在客户提出这些疑虑的时候,第一时间予以解答打消客户的担忧,那么我们的客户就会觉得购买这套房源是一件赚翻了的事情。
  
  只有我们经纪人替客户思考得多了,客户在做购买决策才能更从容。真正了解客户需求才能将销售变得更简单!
  
  (来源:万众房产)

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