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凹凸租车张文剑:小步快跑,在对手犯错时抓住机会

2017-05-28   来源:   点击:

  华豫网(http://www.ha68.cn)讯:他率先将全新“车共享”理念带入中国,创建了私家车共享平台——凹凸租车。他的梦想就是在未来10年内解决7亿驾照持有人的汽车生活梦想。他说:“我们租车整个市场大概500-1000亿吧,有20%我觉得足够了”。
  
  去年下半年,当整个行业都进入到一个资本寒冬的时候,他凭借什么样的魅力拿下了4亿元的融资?10年的时间,他的梦想能否实现?这期间他又会遇到哪些困难和阻碍?
  
  以下为采访实录:
  
  创事纪:我们知道整个行业的话,从去年下半年开始,就进入到了一个资本的冬天,为什么咱们凹凸租车还是特别的受到投资人的亲睐?
  
  张文剑:我觉得是这样的,首先确实在寒冬里面拿到钱是挺不容易的,我们其实真真正正C轮的融资,在去年的9月份就定了,但是一直因为我们有拆VIE,还有这些工作,一直放到现在才发布。我们所有的融资协议应该在去年的十一二月份就签完了。整个P2P租车这个行业,其实,我觉得市场还是很大的。
  
  凹凸其实不是最快的,也不是烧钱最多的,但肯定是运营服务质量最好的,因为我们一开始就坚定的认为几个事。一个是对运营要求很高,所以我们70%多都是运营的人员,另外我们又做了一件事,可能线下物流人员去帮你做配送车辆,这些都需要长期的一个时间的。
  
  我们当时也认为这个事情上,可能早期烧钱效果不会很好,因为服务很重的事情,非标的产品,烧钱不一定有很好的效果。事实也证明,很多烧钱的公司的客户最后都跑到凹凸平台了。
  
  从P2P这个品类来讲是完全存在的,因为在单个城市我们现在已经盈利了。我们在单个城市也基本上占到了20%左右的整个租车市场的容量。
  
  创事纪:咱们新一轮融资4亿元的投向,这块具体的规划能不能跟我们分享一下吗?
  
  张文剑:我们现在是这样的,凹凸现在只有在20多个城市,在这一期里面,我们今年年内会进到60个左右的城市,基本上覆盖了中国三五百万以上人口的城市了。
  
  这些城市我们都经过了严格的预算,到底我们大概要进去多久会盈利,大概我们要占到市场什么情况。我们可能和我们其他的做法不太一样,我们都是算清楚之后,我们才一个一个进去的。
  
  创事纪:您刚才说到一个算清楚,算清楚代表着我们要算哪些东西呢?
  
  张文剑:其实共享经济本质其实是做双方的匹配,一方是个人,一方是车。要形成市场必须双方都盈利。租车这个品类我们并不会去跟神州,包括滴滴它们也在做,去打标准的市场。
  
  我们只会去做,因为在A级车市场,我们并没有很好的优势,这个我们也认识到,因为这种标准化的产品,集团采购,集团销售,标准服务,我觉得它们更有优势。
  
  但是租车这个品类大部分是男性用户,他可能是一种体验,或者比如B级以上的车我们就有非常明显的优势,这个市场我们觉得未来在整个租赁市场会占到15%以上,或者15-30%的这样一个比例。
  
  我们现在在做中间的匹配,到底有多少辆车,匹配多少订单,所以我们现在对车主就有一些严苛的政策,比如说服务质量的政策,比如你的定价的政策,你才能保证交易的活跃。
  
  创事纪:现在这个利润率是一个什么样的状态?
  
  张文剑:我们现在对车主端是收费15-25%中间的一个交易,根据你的交易量,还有你的服务质量。我们保险上可能还有一定的利润,我们平均一个客单的利润率大概百分之二十多吧,这样的一个利润率。
  
  创事纪:我不知道在新车电商和二手车租赁领域的话,我们有没有一些规划?
  
  张文剑:有一些,但是今年不一定会执行,因为我们代步车当然其实也是一个流量入口了。因为所有出险的车辆,现在汽车后市场那么多公司,但是出险的车辆都来自保险公司,
  
  保险公司出了险,它就会把信息给我们。我们可能会去给他一个代步车,但是他的车日后,我们当然会跟保险公司协同,会做一些后市场的服务,这可能是一个方向。
  
  第二块我们也在尝试二手车市场,我现在刚尝试的第一个城市是佛山,二手车商其实它要解决的问题是信任。信任的背后,我们现在推出了三天的产品,七天的产品,还有15天的产品,
  
  如果你觉得好你就给那个二手车市场付钱,如果觉得不好,你就交一个租金就可以了。这是我们这种实体的,二手车厂的一些合作,正在尝试,这是我们主要的有可能会涉及的两个方向吧。
  
  创事纪:下面一个问题可能会涉及到咱们跟我们的老竞争对手——PP租车,咱们这一南一北,很多人形容咱们是P2P租车里边的Uber和滴滴。你怎么看待我们这个竞争对手?
  
  张文剑:我觉得首先这个事,因为出现了两种类型的公司,一种类型就是北京的公司,它是想以租金获取流量这种方式迅速的复制,一种是上海的公司,
  
  踏踏实实的去赢,一步一个脚印往前推进,这两种模型,当时我们很痛苦,因为从PP当时的逻辑就是让流量倒逼自己进化,对吧?这个逻辑我觉得也成立的。
  
  但是,我们的逻辑就是做一个,做好一个,因为我不是互联网出身,所以说这两种逻辑,一开始是非常痛苦的,完全两个逻辑在做公司。我觉得这个可能是两个本质,刚好我们看清了这个本质,所以我们就踏踏实实的做一个城市,做好一个城市;做一个客户,做好一个客户。
  
  创事纪:很多人在探讨,好像上海的互联网公司感觉狼性不足,过往很多公司在跟北京的公司PK完了之后,好像都处于下风,唯一一个好像现在比较厉害的就是携程,您怎么看这个话题?
  
  张文剑:如果对线上流量要求很高的,我觉得北京公司确实有它的优势,因为它有资金优势,有媒体优势,有那么多互联网人的优势,还有一大群的屌丝用户的优势。
  
  上海线下运营比较重要,比如携程、比如饿了么,比如我们。我觉得上海有它的优势,因为上海相对有这么多的白领阶层,然后有这么好的服务设施,就像出租车服务质量上肯定会高一些,它会促使你的服务质量会更好。可能上海公司可能会更好一点。
  
  但是我还是觉得未来上海的公司还是有很大机会的。因为本质下一步还是谁得中产阶级,或者谁得到天下。有几亿的中产或者几亿的白领用户,我觉得他们的服务在升级。
  
  创事纪:比方说2015年下半年那阵,几家竞争的比较厉害的时候,烧钱烧的比较多的时候,那种是什么状态?
  
  张文剑:我觉得烧钱比较多,我们压力还是有些大,但是我还是,因为我们前面的战争,其实只是解决我们不想输,其实只是这样,因为这个事,我在2013年就规划了。但很多公司其实不知道,都是2014年出来跟风的,我觉得到现在为止,我们都没有逃脱在2013年。
  
  但是中国的资本市场相对比较疯狂,我们一开始都自己掏钱在做,后来发现做不到,我们就开始募资,一直一轮一轮募,一轮一轮募我们只是不想输。因为我们已经规划了很长时间,
  
  我们坚定的事情我们就坚定的去做,当然我们的竞争对手犯了很多的错误,这些错误都被我们抓住了机会。这是我们能不能获取资金,或者能胜出的一个关键点吧。
  
  创事纪:如果2017年,现在你的自己有一个机会和2013年的你来一个对话的话,你要提醒一下他,你要点拨一下他,你会跟他说什么呢?
  
  张文剑:2013年我对资本市场并不是非常了解,我觉得在这个上面还是要关注,至少要占到你很大的一个精力,这是我最重要的一件事了。确实我们在资本上吃了挺多的亏,因为我们一直是被北京的团队,
  
  募资一直比我们多,然后烧的也比我们快。在2015年的时候,最疯狂的时候,我们只融了别人四分之一的钱,一直是四分之一的钱打的这场战争,这就相对比较吃力了。
  
  创事纪:当我们的竞争对手它的融资额是四倍于我们的时候,你当时的压力感受是什么样的情况?
  
  张文剑:我们当时压力肯定是相对比较大的,因为我们在1000万美金的时候,别人拿了6000万美金,还不是四倍,是六倍,我们见了很多投资人,我觉得基本上都没有勇气来投了,因为毕竟差的悬殊太大了。很多来投我们的也都受到了各种的干扰,这是重要的一个因素。
  
  创事纪:我想问一下文剑,你有没有什么座右铭跟大家分享的?
  
  张文剑:第一我的人生观,当然我希望是真诚对人。我向往真实的,因为这世界本身就是复杂的,何必呢。我希望还能善待每方面的人。真诚、真实,善待他人,这是我一直坚守的。
  
  第二点,我最近越来越深的一个体会,我们公司叫新共赢,我一直挺坚守的,共赢才长久。
  
  第三点我一直在最困难的时候,我还是愿意告诉自己,越困难的时候,肯定获得越多。
  
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